| |
Hvis du laver et uopfordret salgsbrev til en virksomhed, skal du tænke på, at modtageren ikke forventer at få brev fra dig, og at dit brev blot er et af mange. Derfor skal du sørge for, at modtageren bliver interesseret i netop dit brev. AIDA-modellen er en skabelon, der kan opfylde det formål.
Når du har læst om AIDA-modellen, kan du prøve at læse reklamerne i aviserne ud fra modellen. Det giver en god forståelse af, hvordan den fungerer i praksis.
Salgsbrevet inddeles i fire forskellige indbyrdes afhængige afsnit.
ATTENTION feltet
Overskriften er det første, modtageren ser på dit salgsbrev, Den skal stå i den øverste fjerdedel af brevet. Du skal derfor bruge dette felt til at fange modtagerens opmærksomhed. Du kan være provokerende og fræk i indledningen. F.eks.
Spar 20% på dine EDB udgifter eller
Vi overtager alt bøvlet
Du kan også bruge et billede som blikfang.
Formålet er, at du skal have modtageren til at læse videre i brevet, så overskriften skal sige ham noget.
Efter at han har læst overskriften, ser han, om hans navn er rigtigt stavet, om firmanavnet er i orden, og om datoen er rigtig. Derefter flytter han så øjnene ned for at se, hvem der skriver. Du kan derfor med fordel tilføje en andet godt salgsargument under PS. F.eks. kunne du skrive:
P.S.: Læs den fyldige kundeliste på internettet: www.cvu.dk eller
P.S.: Vi har også mulighed for at passe dine telefoner
INTEREST feltet
Du har nu fanget hans opmærksomhed. Du skal nu igang med at skabe interesse for din ydelse hos ham. Dit udgangspunkt bør være, at han overvejende interesserer sig for sig selv og sit firma. Det drejer sig om at finde problemer, påpege forskellige muligheder for initiativer, hvor der er penge at tjene. F.eks:
Forenkling af papirarbejdet til eksport
Tid til uddannelse,
Kvalitetssikring der opfylder kommende krav
Tidskrævende planlægning bliver halveret
Det er vigtigt at købet giver nye interessante muligheder og fordele for virksomheden og modtageren selv. Det gør ikke noget, at han er klar over disse muligheder på forhånd. Det kan du bruge til en diskret indforstået snak jer to eksperter imellem.
DESIRE feltet
Du har nu gjort opmærksom på problemerne og mulighederne og fortalt, hvor der kan være penge at tjene osv.
Han har nu nogle købsønsker, fordi du har ramt hans behov. Det er nu, du skal sandsynliggøre, at du har den rigtige løsning på problemerne, fordi dit produkt eller din ydelse kan give ham mange fordele.
ACTION feltet
Nu skal du give signal til handling. Det er op til dig at tage det næste skridt, da du gerne vil uddybe dit produkts eller dine ydelsers fortræffeligheder ved et personligt møde. Du skal derfor have en aftale i hus.
Du kan f.eks. skrive, at du ringer - aldrig omvendt - til ham for at høre nærmere. Du må gerne sætte dato og klokkeslæt på. Max. tre dage efter han har læst brevet. F.eks kunne du skrive:
Jeg ringer til dig i løbet af ugen så vi kan aftale en evt. demonstration af anlæget.
Ved telefonsamtalen kan du så få bekræftet, om du ramte rigtigt med hensyn til de behov, du mente, modtageren havde. En mindre kraftfuld, men dog stadig actionpræget slutning kunne f.eks. være at tilbyde:
10% rabat eller
Gratis test af CTC installationen ved svar inden 9 dage.
Kilde: Center for virksomhedsudvikling, d. 5. december 2003
|
|
|
Onsdag den 31. marts
Så har Få Succes Som Sælger fået en ny internet-adresse. Fremover kan siden nu findes på FaaSuccesSomSaelger.dk. Samtidig er Ide-banken også kommer på hjemmesiden, hvor man kan udveksle diverse salgsrelaterede ideer, tips og tricks
Hjemmesiden er sponsoreret af Due Diligence Questions - stedet hvor du finder white papers til dine due diligence behov
|
|
